挖掘客户需求的一个关键问题-比特币行情-比特币实时行情-比特币钱包

       在《打破价格比拼：一个卖出价的关键流程》一文中，我们得出一个结论：通过需求分析，以客户认可的方式梳理和沟通产品价值，最终以产品价值作为价格谈判的筹码。今天继续上篇的话题：挖掘需求分析的一个关键问题。

 

影响需求并决定一个人行为倾向的关键到底是什么？价值观！

 

 

价值观在这里的意思是：人们认为较有价值的观点。

 

1、价值观对人的选择和行为有重大的影响

       在日常生活中，不难发现，正是人们赋予某种观念的重要地位，对他们的选择和行为产生了重大的影响。通常情况下，我们会为自己所珍惜的某些理想而渴望相应的目标、经历和行为。

 

2、价值观是抽象观念而非具体观念

       价值观代表着别人认为重要的美好的食物，是抽象观念，比如“地位”“权利”“平等”“公平”“诚实”等，而车型、颜色、油耗、配置等等，则是具体观念，它不能代表人的价值观。如果觉得抽象和具体很难区分的话，只要想象这个词在脑子里是否有具体的画面呈现即可。

 

3、价值观是理所当然的没有说出来

       价值观是我们认可的行为准则，并且我们希望别人的言行能与之相一致。所以价值观是我们心里认定的，认为理所当然的。它不用说出来，但却是我们所有言行的准则。这就是为什么了解客户的需求这么难的原因，对他来说无需解释，甚至可以不用感觉到它在左右，而对你来说，则是一无所知。所以走进客户心里，以及站在客户角度探讨和思考，更无从谈起。

 

4、价值观是情景性的而非恒定的

       当你接待一个客户的时候，发现了他的价值倾向，这不代表你在第二次与他交谈或有其它人参与谈论的时候，他还会抱着同样的价值观。比如，有客户一个人到店内看车，特别喜欢某款车，你发现对他来说玩车比用车更重要，你和他在如何玩车上有很多的共同话题。下次他带着媳妇过来挑车时，你还会认为玩车能打动他下定吗？未必。因为，权衡的因素已经发生了变化，他需要考虑和媳妇的关系，以及家庭的责任。

 

5、价值观对当下行为有重大影响

       价值观对人的行为有重大的影响，但它却不是恒定的，那么人的行为就会很难预测。是不是说了解一个人的价值观就没有任何意义了呢？也不是，价值观有情景性的特质，只说明它无法跨情景，但是在当下情景却起着决定性的作用。所以，这也给我们一个启示：销售永远是当时当刻！因为下一刻，你必须重新认识客户！

 

       如果对价值观这个概念还不熟悉的话，可以做一些练习：拿上纸和笔写下你认为重要的东西，尽量避免写具体的人名、地点、事物等，越抽象越好。

 

       既然，价值观是一个人没有明说出来的，代表着他认为重要和美好的事物，而且对其当下行为和选择有重要的影响，那么，我们如何找到这些价值观？以便更好的预测和引导客户的行为？

 

      答案就在于一个人的论点和理由背后的纽带中。只需要问一个关键的问题：“必须得有什么样的想法才能将他的理由和结论在联系起来？”为什么用这个理由不另一个理由，它的拣选标准就是价值观。

 

      比如，你的朋友有一天跟你发表了以下言论：“我认为，有时候，诚实未必是最好的选择。有些个人的想法最好还是不用说出来的好。比方说和朋友交谈，他问我对某事的意见。如果我真实的看法会伤害他的话，那我会选择不说出真相。”

 

      在这里，将“有时候诚实未必是对的”的结论，和“会伤害朋友”的原因链接起来的无形纽带就是他的价值观——他认为“和谐关系”比“诚实”更重要。

 

       所以，了解客户的理由和要求并不能让你了解客户的需求，而是要问：“他必须要有什么样的想法，才会有这样的推论？”你也就摸到了客户需求分析的门道了。